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郭帆(GuoFan)

北京山合水易機構 董事長兼總裁

北京山合水易規劃設計院 院長

高端休閑度假產業規劃專家

《中國旅游報》、《農民日報》專欄作家

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淺談旅游項目招商策劃的影響因素和策略

作者:山合水易研究中心 | 來源:原創 | 時間:2014-10-08 | 關鍵詞:旅游項目招商

  一、旅游項目招商4大影響因素

  一個旅游項目的成功招商,受很多因素影響,其中區位、資源、市場、政策與體制四個因素比較關鍵,抓住這些影響因素,因勢利導,則可促成旅游項目的招商引資。

  1、區位因素

  區位,是投資開發商首要關注的因素,尤其是開發人造的景觀景點,旅游開發可以不受資源的限制,區位因素成為最為關鍵的因素,如深圳華僑城在全國擴張,選擇上海、北京、成都等區位好的城市。

  旅游投資項目,是在經濟發達的沿海地區還是在自然資源較好的中西部地區,大的區位只是投資開發商考慮的一部分。除此之外,投資商還會關注投資項目周邊同類項目或景區的發展情況,依托周邊項目或景區的發展而開發與其互補的項目,如九寨溝的九寨天堂等。

  2、資源因素

  資源,是旅游招商項目依托的平臺,資源越好,對招商促成作用越大;如呼倫貝爾依托大草原、大森林、大濕地等得天獨厚的資源優勢,雖然區位交通不變,但也受到眾多大型投資商的青睞。而自然資源貧乏、區位交通優勢又不明顯的地區旅游招商,可以在對市場與資源進行挖掘分析的基礎上,策劃獨特的旅游項目,以項目的獨特性來吸引資本。

  3、市場因素

  良好的區位和資源只代表大的市場環境和開發基礎比較好,并不是開發什么項目都受投資商青睞,要結合細分市場特點,找出旅游項目與市場的對接點,策劃設計旅游項目,才能激起投資商的投資意愿。

  4.政策與體制因素

  有資源、有區位、有市場、有項目,旅游項目招商成功最后一個關鍵因素就是政策與體制因素。

  二、旅游項目招商8大策略

  1、顧問招商

  邀請專業咨詢公司,進行高水平的項目策劃,在此基礎上,充分做好旅游項目的招商咨詢,同時以此指導、統攬規劃機構的規劃編制。由此通過“引智”達到“引資”,將“資源”在“智力”的創意下轉化為“資本”。 招商咨詢能從專業的角度分析項目地塊所處的區位、資源、市場等元素所具有的優勢及發展的機遇,搜尋最適合項目地塊發展的旅游項目,為項目地塊旅游項目開發效益最大化提供技術支持。因此,顧問招商是對旅游項目招商導向的掌控,是旅游項目招商的先導,對招商引資起到極為重要的作用。

  2、委托招商

  委托旅游規劃咨詢機構專業的招商引資顧問機構或投資發展公司,借用其專業的人才、廣泛的渠道,對旅游項目進行推介,從而達到成功快捷招商引資的目的。

  3、連鎖經營招商

  連鎖經營招商,就是引進已在異地發展成熟的旅游品牌,如北京、上海、成都引進的“華僑城”,湖南張家界、河北石家莊、陜西西安引進的“御溫泉”,青島引進的“海泉灣”等等,都屬于該類招商策略的范疇。

  這種項目招商因針對性比較強,能促成快速招商,關鍵是要發現項目開發基礎的、與欲引進品牌輸出旅游投資商的結合點。

  4、展覽招商

  展覽招商,是通過參加大型的或專業的展覽會、交易會等進行招商。

  5.節慶招商

  “旅游搭臺,經貿唱戲”,通過舉辦旅游節慶活動,對招商項目進行推介和簽約,已成為各地招商慣用的一種策略。旅游項目的節慶招商,除了在各類節慶活動中推介旅游項目之外,還可以舉辦與招商項目密切相關的節慶、論壇等,借此引起投資商的關注。

  6.網絡招商

  網絡招商,是通過互聯網這一新興的媒體平臺進行招商。這種招商策略除了建立專門的旅游招商網站外,還可以與相關的旅游招商網站如中國旅交所、旅游財富網等建立合作關系,依托其平臺和資源進行招商。

  7.間接招商

  發動并鼓勵在本地投資的商家或對本地熟悉的個人如外商、國外駐華機構、協會及華僑等,向外推介招商,不分時間地點,全面招商。通過間接招商,能擴大招商面,有時能達到“無心插柳柳成蔭”的效果。

  8.捆綁招商

  旅游項目一般都是回收期比較長的一種長線投資,與回收期比較短的房地產或其他資源(如礦產資源等)開發捆綁在一起進行招商,能平衡投資商資金運作問題,對投資商具有很大的吸引力。捆綁招商要注意旅游開發與其他項目開發的比例與先后順序問題,切不可喧賓奪主,避免房地產開發較多或建了房地產后,旅游項目未開發或者開發不充分等“后遺癥”問題。

  捆綁招商,因開發規模、投資規模都比較大,宜選擇具有旅游項目運作經驗的大型綜合企業集團,在保證項目開發資金及旅游項目的后期運作的同時,也能形成品牌效應,驅動其他旅游項目的招商與開發。

  山合水易機構

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